אמנות המשא ומתן: הכללים הבסיסיים. איך לנהל משא ומתן עם אנשים?

2024 מְחַבֵּר: Miguel Ramacey | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 06:19

אנשים חייבים ללמוד לשמוע אחד את השני, לקבל את עמדת האחר ולהיות מסוגלים לנהל משא ומתן. אחרת, חיי אדם יהפכו לזרם אינסופי של מריבות וסכסוכים. כמובן, הם מתרחשים בכל משפחה, חברה, אבל אתה צריך ללמוד איך לפתור ביעילות סוגיות שנויות במחלוקת באמצעות דיאלוג כדי להגיע לפשרה. פתרון המתאים לשני הצדדים של הסכסוך הוא תוצאה של אמנות המשא ומתן. לפעמים קשה יותר להגיע לפשרה מאשר לפתור את הבעיה באופן חד צדדי. זהו מעגל קסמים שמחמיר את השפעת המשבר במקום להסיר את הסיבה.

אמנות המשא ומתן

מגיל צעיר, אדם צריך להגיע למצבי קונפליקט. כבר בזמן משחקי ילדים בחצר הוא מבין שלא כל בני גילו חושבים כמוהו, ונקודת המבט על אותן פעולות שונה. עד מהרה מגיעה ההבנה שמצבים שנויים במחלוקת עדיף לפתור בשלווה. במאמר זה, נבחן כמה כללים כיצד לנהל משא ומתן עם אנשים באופן דיפלומטי, מבלי לפגוע באחרים ובלי להשפיל את עצמך.

מה מאחד פוליטיקאים, אנשי עסקים, מצליחנים ואמנים? זוהי היכולת לדבר בצורה ברורה ומשכנעת. ניתן לראות שאף עיתונאי לא הצליח להעמיד אחד מהם במצב מביך בשאלותיו הפיקנטיות, הם תמיד יוצאים בזהירות מהמצב ומתגלים כ"מנצחים". הקלף המנצח של הניצחונות שלהם הוא המילים, המטאפורות, הרגשות, הביטויים והמחוות הנכונות. זוהי שליטה בטכניקות ובמילים פסיכולוגיות. היכולת לנהל משא ומתן היא אמנות שצריך לשלוט בה. לכן, אנשי ציבור הם דיפלומטים מצוינים, הם מוצאים בקלות גישה לכל אדם, מסוגלים לבנות דיאלוג בונה, ולפתור בקלות חילוקי דעות שנוצרו. לאדם הממוצע יש הרבה מה ללמוד ממנו.

פשרה

מחלוקות ומצבי סכסוך מתעוררים בכל מקום: בבית הספר, בעבודה, במשפחה, ברחוב, במכון ובמקומות ציבוריים שונים. ועד כמה יעיל המחלוקת נפתרת, הסמכות בעיני אחרים תגדל כל כך. מה המשמעות של "אמנות אפקטיבית של משא ומתן"? בהגדרה, מדובר בתוצאה מוצלחת של משא ומתן בין שניים או שלושה צדדים, שבמהלכו נמצאה פשרה. בתורה, פשרה היא ויתור מרצון והדדי של כל המשתתפים בסכסוך בנימה מיטיבה. הביטוי "לנהל משא ומתן" מרמז על תועלת הדדיתפִּתָרוֹן. ואם זה נמצא, זה אומר שאנשים הגיעו לאפשרות מועילה הדדית, כלומר, הם הסכימו.

להבין, לשמוע, להקשיב ולהתעקש

אין ספק שמנהיגים רבים, היושבים ליד שולחן המשא ומתן, רוצים באמת ובתמים למצוא פתרון שמתאים לכולם. אבל הניסיונות נכשלים, כי בדקות הראשונות מתברר שפשוט אי אפשר להסכים. ולמרבה הצער, הם לא מנסים לחדש את הדיאלוג שוב.

איך לשלוט באומנות המשא ומתן? הכללים שפותחו על ידי מומחים יעזרו לכם לצאת מכל מצב. סיבולת, סבלנות, שליטה עצמית והתמקדות במה שחשוב ביותר הם גורמים בסיסיים בדרך לפשרה.

פוליטיקאים או אנשי עסקים גדולים שמנהלים משא ומתן עם שותפים או מתחרים במשך שנים רבות הם דוגמה טובה. לרוב, המשא ומתן מסתיים בנימה חיובית.

הדרך להצלחה

לדיאלוג מוצלח, כל משתתפי השולחן העגול חייבים:

• הקשיבו היטב לבן השיח מבלי להפריע, גם אם הטיעונים שלו אבסורדיים;
• להראות כבוד לבן השיח;
• הימנע מתוקפנות, לחץ, התמדה כלפי היריב;
• לחגוג את הכשרון וההישגים;
• דבר ברוגע, בביטחון ללא רגשות, פעל עם טיעונים, עובדות, ספק הוכחות;
• בואו לפשרה דיפלומטית.

זו אומנות המשא ומתן, כללי התקשורת הנכונה תמיד יהיו שימושיים בחיים.

כמובן שאי אפשר לפרט את כל הניואנסים, יש מדע מיוחד בהקשר הזה - מדעי החברה. אלו הם רק היסודות שבלעדיהם לא יתקיים משא ומתן יעיל.

אמנות המשא ומתן בצורת פוסטר

אנשים רבים מתוסכלים מריבה עם חבר. מה לעשות במצבים כאלה? איך בפעם הבאה להשיג הבנה הדדית, הימנעות מקונפליקט? במקרה זה, מומחים ממליצים לפתח כלל משלהם "אמנות המשא ומתן", פוסטר בעניין זה יהיה כלי טוב. כולם ראו קריקטורה על קרלסון, שכינה את עצמו "המאלף של מענה הבית". הוא הצליח לנצח את הפריקן בוק המזיק ביותר. לפעמים זה שימושי לדמיין את עצמך בצורה של הגיבור הזה ולכתוב תזכיר לתקשורת עם כל אדם. זכרו את הטינה המרה, הסבירו לעצמכם מדוע התעוררה הטינה הזו. העיקר להיות כנים, כי אף אחד לא נפגע ממזג אוויר גרוע או מאבן שהוא מעד. עליך ליצור מתכון משלך כדי למנוע טינה.

1. מה מונע ממך להבין אדם?
2. אילו רגשות הם ניטרליים?
3. מה עוזר לך להבין אחרים?

לפיכך, אמנות המשא ומתן תתברר יותר. פוסטר שנתלה בחדר יעזור בעניין הזה.

תהליך תקשורת

תקשורת היא חלק בלתי נפרד מהתפקוד המוצלח של מקצועות רבים, אשר הספציפיות שלהם היא לתקשר עם אנשים. הייחודיות טמונה ביכולת להקשיב, להבין אחרים ולתפוסקיבל מידע. מטרת התקשורת היא האיזון היחסי של הצדדים, בו מוגנים מטרותיהם, מחשבותיהם, האינטרסים שלהם, אך כתוצאה מכך מגיעים הצדדים להסכמה מסוימת. למעשה, תמיד אפשר לנהל משא ומתן עם כולם - עם המוכר, הקונה, העובד, השותף, הבוס. למה משא ומתן נקרא אמנות? העובדה היא שבחיים הרגילים לא כל האנשים כותבים שירה, מנגנים בפסנתר, מציירים, רוקדים או שרים. כישרון טבוע בכל אדם, אצל חלק הוא בולט יותר, אצל אחרים הוא חלש יותר. ואפשרות הפיתוח מאפשרת לך לשפר את העשייה ולהפוך למקצוען אמיתי בתחומך. לא לכולם ניתנת אומנות המשא ומתן, כללי ההסכמה ההדדית יאפשרו לכם לפתח את האיכות הזו בעצמכם. שיטות מסוימות, קורסים, הכשרות יהיו "הדרכה" מצוינת.

אמנות הדיפלומטיה

יש צורך בכישורי דיפלומטיה יקרי ערך בכל מקום. כל מנהל או מנהל צריך לשלוט באמנות הזו לשלמות. זה לא אומר שעובדים אחרים לא צריכים את האיכות הזו. אמנות המשא ומתן הדיפלומטי מוערכת מאוד בזמננו. היכולת לנהל דיאלוג נכון עם עובדים, ספקים, יצואנים, צרכנים הכרחית בכל עבודה. על ידי הבנת המנגנון הזה והפעלתו בפועל, אתה יכול לקחת עמדה מובילה.

למרבה הצער, במצבים קשים, אדם מוותר מיד או תוקף את היריב. כזו היא המוזרות של אנשים - בלי לחשוב, לעשות דברים. כדי לא לסבך את המצב, יש צורך בהכנה טובה,שמתחיל בשאלה "מה אני רוצה להשיג כתוצאה מכך, למה אני שואף?". לאחר קביעת המטרה, יש צורך לבצע ניתוח והשוואה, לאחר מכן לתקן את השיפוט ואת התוכניות לעתיד, ושוב להיות ב"מוכנות לחימה". זו אומנות המשא ומתן. מדעי החברה כמקצוע אקדמי, שהפגיש מדעי החברה רבים, ילמד אותך לאלתר כשאין זמן להכנה.

דוגמה טיפוסית

לדוגמה, עובד מנוסה החליט להתפטר, מה שהניע את התפטרותו בעובדה שהוא כבר לא מרוצה מלוח הזמנים של עבודתו ומשכרו. יש להגיב בדחיפות לאמירה בלתי צפויה, אך בצורה כזו שישמרו על האינטרסים של המנהל, כי אתה לא רוצה לאבד עובד יקר. זה יכול לקחת הרבה זמן וכסף כדי לחפש ולהכשיר אחד חדש, אבל גם הטיעונים של היוצא מובנים. איך לפעול במצב זה ולא לטעות? אומנות המשא ומתן תלמד זאת.

אם הבוס לא מצליח למצוא פתרון במצב כל כך פשוט, סביר להניח שהוא לא יתמודד עם משימות מורכבות. סביר להניח שמנהל קצר רואי לא יעצור עובד וינסה למצוא פתרון. אבל דווקא פשרה במצב זה יכולה להועיל ביותר לשני הצדדים. ויש הרבה דוגמאות כאלה. מהי מטרת תהליך המשא ומתן? בוא ננסה להבין את זה.

תהליך ההסכם

הדבר הראשון שקורה במצב כזה הוא התנגשות אינטרסים. תחומי עניין אישיים ידועים. אבל כדי להעריך באופן אובייקטיבי את המצב, אתה צריך לתעדף נכון, ולעשותזה די פשוט. הכל תלוי במשימה שהאדם הציב לעצמו, לאיזו מטרה הוא שואף, כמה הוא צריך? בנוסף, יש צורך להבין את האינטרסים של היריב, אחרת לא ניתן להגיע לפשרה. אם המניע של הצד הנגדי אינו ברור, ותחומי העניין נסתרים, דרך פשוטה היא להחליף מקומות ויזואלית, לדמיין את עצמך במקום בן השיח ולחשוב אילו בעיות היו לו, מה מדאיג אותו וכו'.. ולאחר שיחה עם חברים משותפים, אתה יכול להבין את המצב בכללותו, לקבל מידע נוסף שיעזור לך לקבל את ההחלטה הנכונה.

כל האמור לעיל עוזר להבין איך לנהל משא ומתן נכון, לצאת ממצבים קשים ולמצוא פשרה מבחינה דיפלומטית.