ליכולת השכנוע אין שום קשר לכפיית רגשות, עמדות או מחשבות על אדם אחר. חשוב להבין שהצעה ושכנוע שונים.
בשכנוע הכוונה להשקפה מסוימת על העולם הגורמת לאדם לפעול בדרך מסוימת, וכן לתהליך העברת השקפה זו לאנשים אחרים. לדוגמה, לבחור יש אמונה שאלכוהול הוא רע. מסיבה זו הוא אינו שותה אלכוהול. הבחור גם מספר לחבריו על ההשפעה השלילית שיש לאלכוהול על גוף האדם, בדרך זו הוא מנסה להעביר את אמונתו.
העברת אמונות מתרחשת גם במהלך תקשורת של הורה או מורה עם ילד. מצב דומה נצפה בשדה המדעי, כאשר מדען אחד טוען את התיאוריה שלו, והשני חושב עליה ומחליט אם להסכים או לא. כתוצאה מכך,השכנוע מובן כתהליך מודע של תפיסת מידע וקבלתו כאמונה של האדם.
הצעה פירושה הטלת עמדות, בעוד החשיבה הביקורתית של אדם ותודעתו נעקפת. כאשר מציעים, לעתים קרובות נעשה שימוש בתת-מודע. דוגמאות לכך הן השפעה רגשית-רצונית, לחץ או היפנוזה.
אתה גם צריך להיות מסוגל לשכנע. ישנן טכניקות שכנוע מיוחדות שמקלות בהרבה על העברת עמדותיך לאדם אחר. זהו סוג של "בסיס", לאחר לימוד אשר תגלה הזדמנויות חדשות עבור עצמך.
טכניקות של שכנוע בפדגוגיה ובחיים
אנשים בחנו זמן רב את הסיבות שמניעות אותנו לבצע פעולות מסוימות לבקשת אדם אחר. ללא ספק, מתחת ליכולת לשכנע יש בסיס מדעי. רוברט סיאלדיני פיתח 6 שיטות שכנוע בסיסיות בפסיכולוגיה. הבה נסתכל על 5 מהם ביתר פירוט, כי על ידי לימוד עקרונות אלה, אתה יכול להגדיל משמעותית את הסיכויים שלך לקבל הסכמה בתגובה לבקשתך.
עקרון ההסכמה
אחת משיטות השכנוע הפסיכולוגיות מבוססת על עקרון ההסכמה, או כפי שהיא מכונה גם "אפקט העדר". כאשר אדם נמצא במצב שבו חוסר החלטיות שלו בא לידי ביטוי, הוא יונחה על ידי התנהגות ומעשיהם של אנשים אחרים.
לדוגמה, לקבוצת אנשים מוצעת לבחור סיור לאחת מהמדינות המוצעות. נניח שכל מי שעדיין לא החליט, נודע ש-75% מהתיירים כבר בחרו באיטליה. עם עודסביר להניח שגם התיירים הנותרים יבחרו באיטליה, שכן הרוב כבר עשו בחירה כזו. המהות של שיטה זו פשוטה: אינך צריך לנסות לשכנע אדם באמצעות טיעונים שונים, הרבה יותר קל להסב את תשומת לבו לבחירת הרוב.
עקרון האהדה
הנפש האנושית מעוצבת בצורה כזו שקשה לנו לסרב או לא להסכים עם האדם שאנו אוהבים. תהיתם פעם למה זה קורה? בואו נסתכל על שלוש היבטים של שאלה זו.
- אנחנו מרגישים אהדה לאנשים שאנחנו חושבים שהם כמונו. כשמתקשרים איתם, נראה שהם שיקוף שלנו. לאנשים כאלה יש לנו כבוד ורצון להסכים עם כל מה שהם אומרים ועושים.
- אנחנו מרגישים טוב יותר עם אלה שמשבחים אותנו. לאנשים כאלה קשה להגיד "לא", כי במקרה הזה נאבד שבחים.
- אנחנו אוהבים אנשים שאיתם אנחנו חולקים מטרה משותפת. במצב כזה, דחייה עלולה להוביל להידרדרות ביחסים הבין-אישיים ולקריסת סיבה משותפת.
ניסוי ויזואלי המראה את השפעת החיבוק נערך בקרב שתי קבוצות של תלמידים. הקבוצות קיבלו את אותן משימות. לקבוצה אחת נאמר, "זמן זה כסף, אז המשך במשימה מיד". הקבוצה השנייה הוזמנה להכיר אחד את השני ולדבר אחד עם השני לפני תחילת המשימה. כתוצאה מכך, בקבוצה השנייה 90% מהמשתתפים עבדו יחד, שכן הצליחו לפתח אהדה זה לזה. בקבוצה הראשונהרק 55% מהתלמידים עבדו יחד.
כדי להשתמש ביעילות בשיטת הלייקים לשכנוע, לפני שתתחיל לדון בנושאים חשובים עם היריב שלך, עליך לראות את התחומים שבהם אתה דומה ולהבחין בהם. על ידי הצבעה על קווי הדמיון בדברים מסוימים, תמקם את בן שיחו, ולאחר מכן יהיה לו קשה לחלוק עליך.
עקרון הסמכות
אנשים תמיד מקשיבים למי שהם מחשיבים כסמכות. לכן, אם הרווחת סמכות בעיני בן שיחו, לא יהיה קשה לשכנע אותו בכלום.
שיעורים באוניברסיטה הם דוגמה טובה. אם הנושא נלמד על ידי חניך שטרם הצליח לצבור אמינות בעיני התלמידים, אז סביר להניח שהם לא יקשיבו לו וימלאו את קריאותיו לפעולה. אם יבוא דיקן הפקולטה להרצאה, הרי ודאי יקשיבו לו כל הסטודנטים היטב וימלאו אחר הנחיותיו, שכן יש לו סמכות רבה בעיניהם. עקרון הסמכות יכול לשמש גם ידוענים במבצעים שונים.
אם תצבור אמינות בעיני בן השיח לפני שתנסה לשכנע, אז אולי המשימה שלך תהיה פשוטה מאוד. חשוב שהיריב יבין שאתה ראוי לאמונו ובעל ניסיון רב ערך בתחום הנכון.
עקרון נדירות
זכור את המשבר שבו אנשים התחילו לקנות סוכר, מכיוון שהוא ייעלם בקרוב ממדפי החנויות ויהפוך לדבר נדיר. מצב זה מראה בבירור שאנשים נוטים לרכוש את מה שקשה להשיג. מְעַצֵבלדברים יש עלות גבוהה והם מאוד פופולריים מאותה סיבה. אנשים גאים כשהם הופכים לבעלים של דברים נדירים.
הדדיות
כשאדם עושה לנו טובה, אנחנו מרגישים שאנחנו צריכים לעשות משהו טוב בתמורה. לעתים קרובות אנו מרגישים מחויבים להחזיר את הדברים הטובים שאנשים אחרים עושים עבורנו. למשל, אם חבר עזר לנו בהשלמת עבודת קדנציה, אז בעתיד, אם יבקש בקשה כלשהי, אנחנו בהחלט נעזור לו. כך עובד עקרון ההדדיות.
כשמלצרית במסעדה מביאה את החשבון ושמה איתו סוכרייה על מקל, היא בדרך כלל מקבלת טיפ של 3% יותר מהרגיל. אומת אמפירית כי בהוספת סוכרייה נוספת לחשבון המלצרית תקבל פי 4 טיפים, רק את הסוכרייה השנייה יש למסור באופן אישי. עקרון ההדדיות פועל גם במצב זה. המפתח ליישום מוצלח של עקרון ההדדיות הוא לספק תחילה טובה נעימה ובלתי צפויה, ולאחר מכן לנצל את העובדה שאדם מרגיש מחויב.
שיטות השכנוע כוללות גם:
- שיטה סוקרטית;
- הזמנות ופקודות;
- placebo.
בואו נסתכל מקרוב על כל אחד מהם.
שיטת סוקרטס
אחת משיטות השכנוע המעניינות היא השיטה הסוקרטית. טכניקה זו מורכבת מכך שמיד לפני הנושא המרכזי של השיחה, בן השיח שואל את יריבו מספר שאלות מופשטות, עליהן הוא יענה.באופן חיובי. אלה עשויים להיות הקשורים למזג האוויר, בעיות הקשורות לבריאות, וכן הלאה. הטריק טמון בעובדה שאחרי הקשר חיובי, בעתיד, בן השיח יהיה מוכן להגיב ולחשוב באותה רוח.
עקרון זה של המוח האנושי הבחין על ידי סוקרטס, שעל שמו נקרא עקרון שכנוע זה. סוקרטס תמיד ניסה לנהל שיחה בצורה כזו שלבן שיחו לא הייתה הזדמנות לומר "לא". אנו ממליצים לך להתייחס לשיטה זו ברצינות, כי סוקרטס ידע לשכנע ובו בזמן לא גרם לתגובות שליליות.
שיטת פקודות ופקודות
בוודאי שמתם לב לכוחם המדהים של פקודות ופקודות, שהן שיטות שכנוע חשובות. הם דורשים יישום מיידי, מה שמניע אנשים לנקוט בפעולות מסוימות בלי הרבה מחשבה. ישנם שני סוגים של פקודות ופקודות: תמריץ ואישור. התמריצים כוללים: "ביצוע!", "תביא!", "לך!". דוגמאות לאישור פקודות ופקודות יהיו: "שתוק!", "עצור!", "עצור!".
שיטת המקומות
אחת משיטות השכנוע הידועות היא אפקט הפלצבו, הנפוץ במיוחד בתחום הרפואה. מהות הקבלה היא שהרופא רושם גלולות לאדם עם מחלה מסוימת. מטבע הדברים, אדם מאמין שהכדורים שהוא נוטל משפיעים לטובה ותורמים לתהליך החלמתו. עם זאת, לצורך הניסוי, הרופא נותן למטופל כדורים כאלהאין השפעה על הגוף כלל. אבל המטופל מתחיל להשתפר באופן קסום. עיקרון זה מיושם בתחומים אחרים, וביעילות רבה.
מבחן תשומת לב
איזו מהטכניקות הן טכניקות שכנוע?
- שיטת סוקרטס.
- פקודות ופקודות.
- השיטה של פרויד
- Placebo.
טכניקות שכנוע בחיי היומיום
חשובות גם שיטות השכנוע הבאות: דיון, הבנה, גינוי ואמון. אלו הן השיטות המובנות ביותר שאנו נתקלים בהן ביום יום ולעיתים קרובות משתמשים בהן באופן לא מודע. לדוגמה, שקול את עקרון ההבנה והאמון. כאשר אנו מרגישים שבן השיח מבין אותנו, הדבר מעורר ביטחון. לכן, במצב כזה, אנו הופכים פגיעים ומשכנעים בקלות.
עקרון חזק הוא גינוי. אנשים תמיד מודאגים ממה שאחרים חושבים עליהם, וזה יכול לשחק בדיחה אכזרית. לעתים קרובות אנחנו לא עושים את מה שאנחנו באמת רוצים לעשות פשוט כי אנחנו מפחדים שישפטו אותנו. לכן, באמצעות עיקרון זה, ניתן בקלות לשכנע אדם לפעול בדרך מסוימת.
דיון הוא גם אחד מעקרונות השכנוע. אם אנחנו מוכנים לדון, זה כבר מעיד על הפתיחות שלנו לאדם. במהלך שיחה פתוחה, ניתן להעלות טיעונים כבדי משקל שישפיעו על בן השיח.
עכשיו כשאתה יודע את הטכניקות והטריקים הבסיסיים של שכנוע, החיים שלך יהיו טובים יותר. אבל זה לא מספיק לדעתכישורי שכנוע דורשים תרגול כדי לשלוט. החל את המידע במאמר זה על חיי היומיום שלך ושכלל את כישורי השכנוע שלך.
